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优联互通:B2B营销难,难在哪里?该怎么做?

2021年04月25日 10:27

有人说看了那么多理论和文章,为什么我还是做不好数字营销?

如何做好B2B营销,得先从了解B2B营销本质的复杂性开始。许多营销获奖案例,无一例外来自各行各业领先品牌,几乎全部来自B2C外包团队/公司。B2B做数字营销真的很难,依靠自己建立的团队做的好,能出精品更是难上加难。


总结广东优联互通科技有限公司的营销案例,主要是以下几个方面:

1. 用户痛点抓得准

2. 立意有高度

3. 有温度,讲情怀

4. 创新的传播实施方式

满足以上几点,效果好不用作为必然标准,因为这是必然结果。

目标受众构成复杂

B2B的传播对象不是个人,而是一群人,而产品的使用者也未必是你主要的沟通对象。

这一群人里面有决策者,有影响者,最后才是产品使用者,而不同角色的人关注痛点又不一样,这个就对营销人关注不同角色目标受众的痛点,针对不同痛点进行个性化沟通提出了很高的要求。

比如我们推出免费样品申领活动,会发现很多来领样品的客户最终并不能决定产品的购买,我们要辗转找到他的上级领导,项目负责人,才有突破的可能性。这跟消费品的决策机制是完全不一样的。

他(产品使用者)关注产品本身是否好用,而他的领导(决策者)关注引入该新产品是否能节省企业运转成本,采购者(影响者)则更关注产品性价比是否高,能够帮助他达成集采指标。

很显然,针对不同的人群,除了有清晰的定义,更重要的是了解他们的需求和主张,有的放矢,推送合适的内容给到组织结构中处于不同角色的客户,才能打动他们。


决策周期长

在消费品类,通常都是即时决策,这也能解释为什么现在短视频,网红直播带货这么火,网民看到某个喜欢的主播,加上氛围一渲染,直接加购,付款,2天到货,被教育,被触达,购物完成,产品到手就是那2天的功夫,那2天还主要是物流的时间,前面的购买环节几乎都是瞬时发生的。

参考B2C类营销方式,B2B能否也这么做?请个网红,做个直播,推出个爆款产品,是否就能热卖一空?

B2B的网络直播见的也不少,但目前看还都是以行业教育,传授知识,新品上市直播,树立品牌形象为主,以直接带货为目的的B2B案例少之又少,也很难成功。

为什么?本质原因在于决策周期长。

一款产品,从产线调研,客户需求调查,到产品选型,匹配,测试,最终小组讨论决定采购绝对不是一两天的功夫。

当然,电商平台的购买你可以说是实时的,但是这些通常都是存量客户,在电商平台进行采购行为前,多半已经通过各种其它线上线下渠道对你的产品做了充分调研,了解了产品的特性,确认其适合无误后,直接进电商平台购买,实现采购的便利性。

理性决策

B2C的优秀营销案例里面,最后大奖花落谁家?一般都是有温度,讲人性,述情怀的大品牌。5G人工智能,大数据时代,无论科技如何发达,超脱于科技的始终是“人情”。产品是为人服务的,“以人为本“是一切营销活动的出发点。

可这不是一定适用B2B营销方式,你看到多少B2B 品牌传播主张里会去渲染情怀,强调人性?这也可以理解,因为B2B业务模式下,任何一个采购决策都是代表所在企业,而非个人情感。

所以,影响决策因素的不是品牌赋予的情感,也不只是产品本身,还有“解决方案”,“付款账期”。基于提供的产品帮助目标企业客户解决什么问题,自然所有的决策都是理性的,围绕产品利益本身展开的所有内容营销,渠道营销,大数据营销,场景营销都是为效果服务的。


是的,少了情感的导入,多了冰冷的数字。“解决方案“加上各种机构验证的数字支撑构成了”内容营销“的关键要素。

这也自然让品牌建设,营销立意,创意产生,传播实施,内容创新少了诸多发挥的可能性。

广东优联互通科技有限公司拥有众多合作资源,也具备B2C背景,借鉴B2C营销打法,进行B2B营销模式定制,对B2B营销有特殊的思考模式,能针对特别的业务场景进行思考,能帮助企业参与自营平台进行B2B营销模式定制。


如今B2B数字营销还处在发展初期,但这也意味着巨大的可探索和成长空间,意味着巨大的发展机遇。优联互通的8000+媒体资源可以帮助你和企业不断突破和创新,取得营销成功的关键。


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2020年06月06日 10:46

华谊定增23亿,国资首入局、腾讯阿里再加码

华谊兄弟投下了一记重磅炸弹。公司公告显示,华谊兄弟于4月28日晚间,发布了非公开发行A股股票预案,拟以2.78元/股非公开发行合计不超过823,741,004股,募集资金总额不超过22.9亿元。发行对象为阿里影业、腾讯计算机、阳光人寿、象山大成天下、豫园股份、名赫集团、信泰人寿、三立经控、山东经达九家公司。全部发行对象均以现金方式认购本次发行的股份,扣除发行费用后,募集资金将全部用于补充流动资金及偿还借款。同一时间,公司还发布了2019年年报。年报数据显示,华谊兄弟2019年实现总营业收入21.9亿,同比下降43.8%,降幅较去年同期扩大;实现归母净利润-39.6亿,上年同期为-10.9亿元,亏损幅度扩大;经营性现金流大幅下降84.5%至9035.6万。至此公司已经连续两年亏损,面临退市风险。而受到电影院停业、电影行业停工等影响,在刚刚过去的2020年第一季度里,华谊兄弟实现营业总收入2.3亿,同比下降61.4%;归母净利润-1.4亿,上年同期为-9392.8万,亏损幅度扩大。受此影响,最近三个月内华谊兄弟的股价波动较大,较年初整体下跌了近3成。华谊兄弟以往作品(部分)不过在逆市定增23亿、引入大批实力雄厚的股东的利好下,今天上午开盘后不久,华谊兄弟便迎来涨停,股价上涨至3.94元/股。本次定增发行对象名单中,腾讯计算机和复星系的豫园股份算是华谊兄弟的老朋友了。公司年报披露的前10股东持股情况显示,二者分别持股7.9%和2.36%,是华谊兄弟第二和第六大股东。根据公告,腾讯和华谊兄弟或将在电影、游戏、文学的IP转化、短视频内容和国际市场方面展开合作;而和豫园股份的合作亮点,则更多集中在实景娱乐方面——2019年,华谊兄弟"品牌授权及实景娱乐"业务营收下滑76%,此番和豫园的合作深化,复星在旅游产业上的资源能否助力华谊兄弟在相关业务上,真正发挥其IP优势,值得长期关注。阿里系和华谊兄弟的渊源同样颇深,双方的合作可以追溯到十几年前。而截至2019年年底,阿里创业投资和马云还分别持有华谊兄弟4.45%和3.58%的股份,是公司第四、第五大股东。此外,早在去年阿里影业便与华谊兄弟签订战略协议,通过企业借款形式为华谊兄弟提供7亿资金,此次则是直接入股、首次成为华谊兄弟的战投股东。2019年里,华谊兄弟和阿里影业在《只有芸知道》等项目上有过合作,而此次入股,则意味着阿里影业在票务端、发行端等方面的优势与资源,在日后也将给华谊起到更大的助力。新增股东中,还有一家颇为值得关注的,那便是山东经达科技产业发展有限公司,这是济宁国家高新区直属的全资国有企业,隶属于济宁高新控股集团有限公司,总资产400余亿元,拥有两家AA+及一家AA评级子公司。根据协议,山东经达将基于政府背景的资源与平台,专业化产业园区运营、产业投融资和城市发展的经验和资源,与华谊兄弟共同打造一个集展示儒家文化、影视拍摄及制作、文化艺术展览、旅游、网红经济和衍生品开发营销于一体的文化创意产业园区。此前有消息称,华谊兄弟一直在寻找国资方面的投资者。在影院开工日期迟迟未定、影视行业多项业务陷入停滞的情况下,对于此前正处在悬崖边上的华谊兄弟来说,此次引入多位实力雄厚的合作伙伴,究竟能起到怎样的效果,还有待观察。毕竟投资背后涉及到的多项合作业务,回报周期都较长,会给华谊兄弟短期业绩带来多大助力还是未知数。不过至少这次定增,一方面极大缓解了华谊兄弟债务和现金流压力,另一方面也能帮助公司在影院不营业的情况下,更多去拓展以短视频、游戏为代表的线上业务(此次和多个投资者的合作内容里都涉及了短视频)。更重要的是,有了国资和巨头背书,市场对于华谊兄弟的信心和企业价值判断,也将有很大不同。

2020年04月29日 14:57

上海拓新健康促进中心携手招商信诺等多家企业驰援抗疫

导言:2020年开年,疫情的突发带来的更多是措手不及,防疫物资的匮乏首当其冲。在疫情形势最严峻的时候,上海拓新联合招商信诺等多家成员企业紧急在全球调度防疫服务,迅速响应、分批运送,短期内送达武汉1.18万件医用防护服、199.59万只医用/防护/普通口罩及56.68万副手套等,为承担重症患者救治任务的一线医疗机构使用争取了宝贵的时间;同时,帮助相关防护物资生产企业架起沟通桥梁,及时解决物资生产、运输遇到的问题,为他们的爱心之旅保驾护航。2020年开年,疫情的突发带来的更多是措手不及,防疫物资的匮乏首当其冲。在疫情形势最严峻的时候,上海拓新联合招商信诺等多家成员企业紧急在全球调度防疫服务,迅速响应、分批运送,短期内送达武汉1.18万件医用防护服、199.59万只医用/防护/普通口罩及56.68万副手套等,为承担重症患者救治任务的一线医疗机构使用争取了宝贵的时间;同时,帮助相关防护物资生产企业架起沟通桥梁,及时解决物资生产、运输遇到的问题,为他们的爱心之旅保驾护航。作为一家致力于工作场所健康促进的非营利机构,上海拓新健康促进中心(以下简称“上海拓新”)在疫情期间充分发挥其资源优势,紧急协调多方资源,积极帮助成员企业对接疫情严重地区的医疗资源需求,支持湖北前线防控指挥部的工作,为广大医护人员提供力所能及的支持;同时大力协助企业采购防护物资、调配运输物流、帮助企业有效复工复产,向疫情严重的地区提供力所能及的帮助,助力疫情防控。3月,随着疫情的缓解,如何平稳有序复工复产、有效缓释疫情后的创伤/焦虑心理成为人们的首要关注。为此,上海拓新联合世界卫生组织驻华代表处及上海市精神卫生中心,于3月25日组织了“健康复工,踏实上班-企业返工复工的健康防护/危机中的心理呵护”线上讲座,逾千企事业单位员工参加了线上活动。目前,上海拓新正积极和国际学术机构及国内外疫苗研发制造企业密切合作,推动新冠疫苗的加速研发,帮助协调国际合作;同时积极参与世界经济论坛的新冠疫情工作平台,为企业共抗疫情加速恢复提供平台支持,促进共享共商,合力前行。上海拓新健康促进中心在抗击疫情中勇于担当,贡献力量。以招商信诺为代表的各成员单位,发挥所长,自觉承担社会责任,在战“疫”的前线和后方提振士气、充分体现了社会责任、价值与能力,让我们相信“没有一个春天不会来临”。

2020年04月27日 10:51